Estrategia
Cuándo resulta conveniente competir en más de un país?
Si una empresa carece de activos estratégicos en su mercado local, carece de los requisitos básicos para expandirse geográficamente.
Por tanto, si una empresa desea crear valor a través de sus actividades en distintos países, debe asegurarse de contar con tales activos estratégicos.
Para ello debe superar dos pruebas:
1) La prueba de ‘tener algo mejor’; y,
2) La prueba de la verdadera motivación y compromiso, así como la disponibilidad de capacidades y habilidades
Plan de Negocio Internacional
Una vez que la Dirección de la Empresa ha decidido inciiar su Proceso de Internacionalización a través de la Exportación, es fundamental vender su propuesta de valor en el extranjero , así como
importante el desarrollo de un Plan de Negocio Internacional.
El plan, ayuda a desarrollar el entendimiento y el consenso necesario entre los directivos sobre las condiciones en un mercado exterior determinado , así
como identificar los objetivos de la empresa , los objetivos del Plan, las capacidades y limitaciones de la Organización.
El plan deberá tener en cuenta hechos importantes y objetivos , estableciendo plazos para su implementación, y marcando hitos que identificarán el seguimiento y medición del grado de éxito medible .
Todo el personal involucrado en el proceso de internacionalización deberá estar de acuerdo con el plan, especialmente quién va a ponerlo en práctica.
De esta forma, el plan ayudará a motivar al personal clave.
Por ejemplo, en un Plan de Negocios Internacional desarrollado para el lanzamiento uno o más de los productos de la empresa en un mercado extranjero.
Un buen Plan debería abordar las siguientes cuestiones:
¿En qué país o países nos deberíamos focalizar para desarrollar la exportación?
- ¿Qué producto(s) tenemos la intención de vender en los mercado exteriores ?
- ¿Qué modificaciones, si las hubiere, deberían realizarse para adaptarlos al mercado?
- ¿Hay que desarrollar nuevos productos para dicho mercado ?
- ¿Cuál es el perfil del cliente de base en el mercado objetivo ?
- ¿Qué canales de comercialización y distribución se deben utilizar para llegar a estos clientes ?
- ¿Qué problemas especiales nos podemos encontrar en este mercado (por ejemplo , los competidores, diferencias culturales, barreras aracelarias y técnicas , etc ), y que estrategias deben utilizarse para hacerles frente ?
- ¿Cuál es el precio más adecuado para el producto ?
- ¿Qué pasos operativos específicos se deben tomar con el fin de introducirse y tener éxito en el mercado?
- ¿Cuál es el plazo para la ejecución de cada elemento planificado ?
- ¿Qué personal y recursos de la empresa son necesarios para alcanzar los objetivos especificados en el Plan?
- ¿Cuál será el coste en tiempo y recursos financieros para cada elemento ?
- ¿Cómo se evaluarán los resultados y se utilizarán para modificar el Plan?
La primera vez que se desarrolla un Plan de Negocios Internacional, por lo general es recomendable que sea sencillo y sólo unas pocas páginas.
Estructura del Plan de Negocio Internacional
Esto es debido a que los elementos disponibles de datos de mercado para la planificación, aún no se encuentran suficientemente constatados y suelen surgir incidencias sobre los supuestos iniciales.
El esfuerzo inicial de planificación en sí mismo, genera gradualmente más información
y conocimiento.
A medida que el planificador aprenda más acerca de las actividades internacionales de la empresa y su posición competitiva, el plan será más detallado y completo.
Desde su principio, el plan debe ser visto y escrito como una herramienta de gestión y no como un documento estático.
Los objetivos del plan se deben comparar con los resultados reales para medir el nivel de éxito de las diferentes estrategias.
La Dirección no debe dudar en modificar el plan y que cada vez sea más específico, con la nueva información y experiencia obtenidas.
Plan de Acción
La definición y ejecución de los planes de acción es, sin duda, la fase de mayor dinamismo del plan de desarrollo internacional.
Es como a todo el entramado teórico-estratégico desarrollado hasta ahora, se le dota de extremidades con las que poder caminar y traducirse en acciones concretas para ser una estrategia de desarrollo internacional efectiva.
Además, resulta especialmente trascendental asignar un responsable que ejecute y supervise los planes de acción marcados, en los plazos previstos (calendario de las acciones), así como asignar los recursos humanos, materiales y financieros requeridos, evaluar los costes previstos, y, de una manera especial, jerarquizar la atención y dedicación que se debe prestar a dichos planes en función de su urgencia e importancia.
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